💡 律咖编者按：
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为了方便大家阅读，律咖网编辑 JingJing（微信：lvga2015）对原文进行了细致的逻辑润色与合规性整理。希望能给正在 英国 创业路上的你带来真实的参考。

我第一次在Derby看到招标公告时，以为自己终于找到了“公平竞技场”。

那是一份由Derby City Council发布的公共建筑维修项目招标文件，英文全称是 Public Procurement Notice under the Public Contracts Regulations 2015。条款清晰、评分标准量化、投标截止时间精确到分钟——和我在中国参与过的政府项目比，简直像教科书。

我以为，只要把公司资质、过往案例、价格表做得完美，就能赢。

结果，我连初筛都没过。

一、表面差异：文件 vs 人脉

看似：英国招投标是“透明流程”。
实际：是“信任背书系统”。

在Derby，招标文件里写着“Equal Opportunity”“No Discrimination”，但真正决定你能否进入评标环节的，不是你的报价单有多漂亮，而是你的公司是否在 Local Supplier Register（本地供应商登记册）里。

我花三个月准备了全套ISO认证、英国公司注册文件（Certificate of Incorporation）、银行资信证明、健康与安全政策（Health and Safety Policy），但当我提交时，系统提示：“Your company is not registered on the Derby City Council Approved Supplier List.”

我查了官网，才发现：要进入这个名单，必须由至少两家本地已合作的承包商为你背书。而我，一个来自青海、注册在伦敦、办公室在Airbnb的跨境创业者，连一个本地客户都没有。

这根本不是招标，是入圈考试。

二、制度差异：规则刚性 vs 执行弹性

看似：英国制度“铁面无私”，评分系统精确到小数点后两位。
实际：执行层有巨大的“灰色缓冲区”。

我后来通过一位在Derby做建筑监理的中国朋友，认识了当地一家小型工程公司老板，叫Mark。他告诉我：“我们公司三年没中过标，但每年都有活干。”

为什么？

“因为Council的采购官，每年会私下邀请5家‘熟人公司’来‘预演’方案。”他说，“不是走后门，是节省时间。没人愿意看30份雷同的标书。”

我问他：“那新法规不是说，必须公开所有投标？”
他笑了：“是啊。但‘公开’不等于‘公平评估’。只要你不违反流程，他们可以‘选择性忽略’那些没被推荐的。”

我翻了英国政府官网的 Public Procurement and Supplies Administration Act，确实写着：contracting agencies must submit proposals for blacklisting to the Ministry of Finance。但没人告诉我，“提交”和“批准”之间，平均要等11个月。

也就是说：你被投诉了？可以等。你没被推荐？直接出局。

制度是刚性的，但执行是柔软的——而且柔软得，让你看不见。

三、执行层差异：流程合规 vs 关系合规

看似：英国人按程序办事，一丝不苟。
实际：他们按“关系网络”办事，从不言明。

我花了两周，跑遍Derby的三家中小企业协会，参加“Local Business Networking Night”。没人主动和我聊投标。但当我带了两盒青海枸杞茶，坐在角落听他们聊“上个月Council的水管项目谁中标了”时，一个老太太走过来问我：“你是从中国来的？你做刷子？”

我说：“腮红刷，用于美妆行业。”

她愣了一下：“哦，那你是做‘小东西’的。我们Council最近在找人做公共图书馆的阅读灯支架——你能不能做个样品？”

三天后，我寄了三个手工打磨的木质支架，附上一张手写英文卡片：“Made in Qinghai, for Derby’s readers.”

两周后，我收到邮件：“We’d like to invite you to submit a formal quotation for the pilot batch.”

我没有中标，但我被邀请了。

在Derby，“被邀请”比“符合资格”更重要。
因为流程是死的，人是活的。
而活人，只愿意和“看起来不陌生”的人合作。

四、创业者心理差异：追求完美 vs 接受模糊

看似：中国创业者追求“把文件做到100分”，英国人追求“合规即足够”。
实际：中国创业者怕“被拒绝”，英国创业者怕“被遗忘”。

我曾经连续修改17版标书，只为把“环保材料说明”里的一个形容词改得更精准。
而我的英国同行，只花三天，把公司简介打印出来，贴在本地五金店的公告栏上。

“我们不靠标书赢，”一个开五金店的退伍军人说，“我们靠每天早上开门时，对每个进来的Council员工说一句‘Morning, how’s the library project going?’”

我突然意识到：我的焦虑，来自于对“控制”的执念。
我想要一个可计算、可预测、可复制的赢法。
但在Derby，赢，是被记住，不是被评分。

如何判断：你适合这种模式吗？

如果你是这样的创业者，可能适合尝试：

  • ✅ 你愿意花3–6个月，先做“非标”的事（送样品、参加社区活动、送茶）
  • ✅ 你能接受“没有明确路径”的等待
  • ✅ 你不怕被忽视，但怕被遗忘
  • ✅ 你相信“小动作”比“大文件”更能打开一扇门

如果你是这样的创业者，可能不适合：

  • ❌ 你希望“提交就中”
  • ❌ 你认为“流程透明=结果公平”
  • ❌ 你无法忍受“没有反馈的等待”
  • ❌ 你认为“专业=文件堆得高”

✅ 三条行动建议（基于真实经验）

  1. 先入圈，再投标

    • 路径：搜索 “Derby City Council Approved Supplier List” → 找到名单中的3–5家本地公司 → 通过LinkedIn或本地商会联系 → 请求推荐或合作试点
    • 要点：不要直接问“能帮我投标吗？”，而是问“你们最近有小项目需要代工吗？我可以提供样品”

  2. 用“本地化产品”代替“本地公司”

    • 路径：哪怕你做的是腮红刷，也可以做一款“Derby Abbey”主题限定款，印上当地地标 → 寄给Council的公共艺术部门
    • 要点：让对方觉得你“懂这个地方”，而不是“想卖东西”

  3. 建立“非正式关系档案”

    • 路径：每次参加本地活动，记录：谁说了什么、谁提了什么项目、谁在哪个部门 → 用Notion建一个“Derby Trust Map”
    • 要点：信任不是一次见面建立的，是37次“记得对方名字”累积的

📌 FAQ

Q1：我在中国有成功投标经验，为什么在Derby完全没用？
A：中国政府采购依赖“资质+价格”，英国公共采购依赖“信任+关系”。你的资质文件是门票，但不是入场券。你需要先被“人”认可，才能被“系统”看见。

Q2：有没有官方渠道能查到哪些公司被推荐？
A：没有公开列表。但你可以访问 Derby City Council Procurement Portal，查看近期中标公告，反向查找中标公司，再通过Companies House查其注册地址和联系人。

Q3：我注册了英国公司，但没本地地址，能投标吗？
A：可以，但成功率极低。建议先租一个虚拟办公室（如Regus或Spaces）获取本地地址，并注册在 Companies House。更重要的是，让这个地址能接到电话——很多Council采购官会打过去确认“你们真有办公室吗”。

结语：信任，是比合同更长的流程

我曾经以为，跨境创业是“把中国产品卖到国外”。
现在我知道，是“把自己变成当地信任网络里，一个不碍眼的点”。

在Derby，我学会了：
真正的“避免失败”，不是避开风险，而是让风险愿意靠近你。

我不再追求“完美标书”。
我开始写手写卡片，送茶，记名字，参加社区义卖。

我不知道明天会不会中标。
但我知道，如果我继续做这些“无用功”，总有一天，有人会在我名字后面，轻轻加上一句：‘Oh, she’s the one from Qinghai. She sends nice brushes.’

而这，就是我在英国学到的，最贵的生意课。

如果你也在英国，或正在准备参与国际招投标，欢迎加入律咖网的跨境创业交流群。
我们不承诺中标，不保证结果，但我们每天分享：谁被拒了、谁被邀请了、谁送了茶、谁记住了名字。
你可以添加编辑 JingJing 微信：lvga2015，备注“Derby招投标”，我会拉你进群。

🔸 延伸阅读

🔸 For ongoing construction contracts, if an incident occurs after the new regulations are enacted, the new criteria can be used immediately to consider the revocation of registration 🗞️ 来源: Lvga.com – 📅 2026-04-10
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